Hogyan szerezz ügyfeleket LinkedInről erőltetett értékesítés nélkül?

Sokan úgy közelítik meg a LinkedInt, mintha egy hideghívási csatorna lenne: minél több embernek küldenek üzenetet, annál nagyobb eséllyel jön válasz. A valóságban azonban egy idegen felhasználó, aki egy ismeretlen profilból kap azonnali ajánlatot, jellemzően nem válaszol, vagy rosszabb esetben blokkolja a küldőt.

A LinkedIn-ügyfélszerzés inkább egy több lépcsős folyamat: a potenciális ügyfél előbb találkozik a profiloddal vagy egy tartalmaddal, ez alapján alakul ki benne egy kép rólad, és csak ez után válik értelmezhetővé egy közvetlen megkeresés. Ha ezt a sorrendet átugorjuk, a kapcsolatfelvétel esetlegesnek és erőltetettnek hat.

Mielőtt bármilyen tartalmat írnál vagy üzenetet küldenél, érdemes tisztázni, kinek szeretnél segíteni, és milyen konkrét problémát old meg a szolgáltatásod. Minél pontosabban tudod ezt megfogalmazni, annál könnyebb lesz felismerni a releváns embereket a platformon, és annál relevánsabb tartalmat tudsz nekik létrehozni.

Ez nem jelenti azt, hogy soha nem dolgozhatsz más típusú ügyféllel, de a kommunikációdnak érdemes egy jól körülhatárolt célcsoportra fókuszálnia ahelyett, hogy mindenkit próbálnál megszólítani egyszerre.

A profilod az első pont, ahol a potenciális ügyfél eldönti, hogy komolyan veszi-e, amit kínálsz. Ehhez a headline-nak és az About szekciónak világosan tükröznie kell, kinek és miben segítesz, a Featured szekciónak pedig konkrét bizonyítékot érdemes mutatnia a munkádról.

Ha a profilod hiányos vagy általános, az utánkövető üzeneteid és tartalmaid is gyengébben teljesítenek, mert az érdeklődő, mielőtt válaszolna, jó eséllyel rákattint a profilodra, hogy megnézze, ki vagy.

A rendszeres, releváns tartalom az egyik legfontosabb módja annak, hogy a célközönséged ismerkedjen a gondolkodásmódoddal anélkül, hogy neked kellene minden egyes embert egyenként megkeresned. Egy jó poszt nem csak informál, hanem meg is szólítja azokat, akik hasonló helyzetben vannak.

A kommentek és üzenetek, amiket egy-egy poszt generál, gyakran természetesebb belépési pontot adnak egy beszélgetéshez, mint egy előre megírt, hideg üzenet – hiszen itt már van egy közös érintkezési pont, amiről lehet beszélgetni.

A kapcsolatépítés nem a kapcsolatok számáról szól, hanem arról, hogy releváns emberekkel épülsz ki hálót: potenciális ügyfelekkel, partnerekkel, iparági szereplőkkel. Érdemes tudatosan keresni és bővíteni a hálódat olyan emberekkel, akik illeszkednek az ideális ügyfélprofilodhoz.

A kapcsolati kérés elküldése előtt érdemes röviden megnézni a másik fél profilját, hogy legyen fogalmad róla, kivel lépsz kapcsolatba, és ha releváns, egy rövid, személyre szabott üzenettel kísérheted a kérést.

A közvetlen üzenet akkor működik jól, ha van már valamilyen kontextus: kommentelt egy posztodra, közös kapcsolatotok van, vagy egy eseményen találkoztatok. Ilyenkor az üzenet nem a semmiből érkezik, hanem egy meglévő érintkezési pontra épít.

Az üzenetnek érdemes röviden utalnia erre a kontextusra, majd egy konkrét, alacsony elköteleződésű következő lépést javasolnia – például egy rövid kérdést vagy egy beszélgetés felajánlását –, ahelyett hogy azonnal ajánlatot tenne.

A legtöbb ügyfélkapcsolat nem az első üzenetnél alakul ki, hanem a következetes, de nem tolakodó utánkövetés eredménye. Érdemes valamilyen egyszerű nyilvántartást vezetni arról, kivel hol tartasz a beszélgetésben, és mikor érdemes visszajelezni.

A follow-up nem jelent feltétlenül eladási kísérletet: lehet egy releváns tartalom megosztása, egy kérdésre adott válasz, vagy egyszerűen érdeklődés, hogyan halad az illető egy korábban említett projektben.

Ahelyett, hogy kizárólag a küldött üzenetek vagy posztok számát néznéd, érdemesebb olyan mutatókra figyelni, amelyek a folyamat minőségét mutatják: hány releváns beszélgetés indult el, ezekből hány jutott el egy hívásig vagy ajánlatig, és ez a folyamat hol akad el leggyakrabban.

Ez alapján tudod finomítani, hogy a profilodon, a tartalmaidon vagy a kapcsolatfelvételi módodon érdemes-e változtatni.

A leggyakoribb hiba az azonnali, személytelen eladási üzenet küldése olyan embereknek, akikkel korábban semmilyen érintkezési pont nem volt. Ez rontja a válaszadási hajlandóságot és a hitelességet egyaránt.

Egy másik gyakori probléma, hogy valaki egyszerre próbál meg mindenkit megszólítani, ahelyett hogy egy jól körülhatárolt célcsoportra fókuszálna, illetve hogy nincs következetes utánkövetés, így az elindult beszélgetések elhalnak.